Todos los procesos de internacionalización son diferentes, pero las fintech que llevan parte de ese camino andado comparten factores que los ayudaron a escalar, como la colaboración con socios locales, la identificación previa de los riesgos y la coyuntura sanitaria, que se convirtió en un empuje para cruzar fronteras.
Representantes de un grupo de startups de diferentes países de Latinoamérica conversaron con iupana sobre su experiencia de expansión, y aunque coinciden en su complejidad, identificaron un mercado aún verde y con necesidades poco satisfechas.
También recordaron que en la región hay capital de inversión disponible, legislación favorable y una alta penetración de la red móvil, lo que representa una puerta de entrada para los servicios financieros digitales.
“Cada mercado funciona diferente, tiene reglas diferentes. Es un trabajo difícil que, si bien estamos enfocados en hacerlo, abrir en un nuevo mercado no es una tarea sencilla. El desembarco fácil no existe”, aseguró Candelaria Rodríguez, Businesses Development de dLocal, una plataforma de pagos transfronterizos.
No obstante, la internacionalización es una decisión que suele venir acompañada de oportunidades. Hace pocas semanas, el unicornio uruguayo amplió su portafolio operacional en África, sumando un total de 26 países y 3 continentes.
El empuje acelerado de los últimos meses, según explicó la ejecutiva desde su oficina matriz en Montevideo, tuvo mucho que ver con el periodo pandémico y los cambios vertiginosos que propició en el comercio electrónico.
La frecuencia de compras online durante el periodo de contingencia por COVID-19 aumentó un sustancial 250% entre los usuarios de Latinoamérica, reportó en su última actualización presentada el martes la empresa de medición de hábitos de consumo Nielsen, según nota de prensa.
“Lo que COVID-19 hizo, fue impulsar el comercio electrónico y mucha gente que nunca había pagado con tarjeta lo hizo por primera vez. Hubo una necesidad de nuestros clientes para expandirnos hacia otros mercados”, añadió Rodríguez.
Partners de colaboración (y expansión)
La colaboración se perfila como un cimiento muy importante para la internacionalización de una fintech, pues a través de alianzas con socios locales, que conocen el terreno, absorben habilidades y conocimientos rápidamente.
Se trata de los marcos regulatorios de cada país, identificación de la competencia y los posibles aliados, e incluso, las características culturales de los usuarios.
Así lo experimentaron en Centeo, la nueva fintech mexicana de créditos para pequeñas y medianas empresas creada entre Zinobe, una startup colombiana de préstamos, y Mexarrend, arrendadora mexicana. El joint venture surgió por interés de Zinobe, al querer operar fuera de Colombia.
“Zinobe ha visto que expandirse tiene sus riesgos y complejidades, y siempre se debe tener la estrategia muy clara y hacerlo junto con un socio local”, enumeró Matthew Meehan, CEO de Centeo.
Las ventajas de ingresar a un nuevo mercado con un partner son varias, detalló el ejecutivo: este conoce las normas, cuál es la mejor forma de crear la entidad legal de una nueva compañía y cuáles son los riesgos es términos de cumplimiento ante las autoridades financieras.
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También existen “ventajas comerciales”, como conexiones preestablecidas con otras compañías y un mejor entendimiento del panorama de negocios en el país.
En Alphacredit, una empresa de tecnología de créditos para el consumo y pymes, decidieron explorar la escena por sí mismos hace cinco años, cuando catapultaron la operación desde México hacia Colombia, después de crecer sustancialmente en su mercado de origen y ver una oportunidad en los créditos de libranza, o con descuento por nómina.
Inicialmente, se trató de un proceso exploratorio de mercado y de búsqueda de clientes, pero hoy -pese al reto- Colombia representa casi el 60% del negocio de la organización.
No obstante, la fintech dice que buscaría a un copartícipe si en el futuro se plantease el desembarco en otro país, por ejemplo, Brasil. De hecho, ha explorado esta alternativa con algunos de sus clientes ahí, como Uber y Amazon, pero aún no ha dado el paso definitivo.
“Para hacer una expansión más ágil, tendríamos que encontrar entrar con un cliente. Si alguno de nuestros socios quiere que abramos el mismo producto en Brasil, lo que hacemos es buscar el management correcto [que conozca el mercado], y empezar a operar así, para que desde el día cero empecemos a ser rentables”, comentó Juan José Sainz, CFO de Alphacredit.
México, primera parada
Este año diversos startups arribaron a México como parte de sus primeros pasos de internacionalización. Entre los ejemplos figuran Nubank de Brasil, Ualá de Argentina o Venio de Filipinas.
Pero ¿por qué México? Desde las fintech lo ven como un territorio con potencial por el gran tamaño de su población, su álgida concentración financiera, el descontento de los usuarios con los servicios existentes y un marco regulatorio que intenta estimular el crecimiento del sector.
“Brasil tiene una industria financiera bastante concentrada en la cual los bancos top cinco manejan el 80% de los activos. Acá [en México] seis bancos tienen el 75%”, detalló Emilio González, gerente general de Nu para México en entrevista con iupana a principios de año, cuando el neo banco aterrizó en el país.
“Es una industria muy concentrada, con precios altos que no había innovado en mucho tiempo”, dijo González, agregando que, si bien la población mexicana tiene un comportamiento desigual a la de Brasil, existe una “necesidad” latente de servicios financieros.
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Para Meehan, de Centeo, lo importante es evaluar los objetivos particulares del negocio antes de elegir destino.
“El PIB de México es más de un trillón de dólares, y representa un tercio de la región, junto con Brasil. También es un mercado muy robusto, hay muchos jugadores y bancos internacionales, es un ambiente muy rico en oportunidades. Para una fintech, si quiere atacar la región, México es un buen punto de partida”, dijo.
Pero “si una compañía no necesita esa escala”, puede mirar a un mercado más pequeño -como Perú o Colombia- donde la competencia es menor, pero las oportunidades de disrupción son igual de atractivas, agregó.
Por ejemplo, según datos de Alphacredit, aunque el mercado de Colombia es cuatro veces más chico que el mexicano, la cuota de mercado de los créditos de libranzas es cuatro o cinco veces más grande que el de México.
Desafíos de expansión
La iniciativa de la internacionalización no siempre es propia. Muchos inversionistas ponen como condición para colocar capital que un emprendimiento busque nuevos horizontes.
Hace seis meses, Zinobe levantó una ronda de inversión por US$ 30 millones, un hecho que los inclinó hacia la expansión, para cumplir una expectativa de crecimiento por el lado de los inversores.
“Siempre hay presión en el mundo de las fintech cuando reciben capital de inversionistas institucionales. Se abre el interés de llegar a otros países porque Latinoamérica es una población grande y hay mucho mercado por atacar”, explicó el CEO de Centeo.
Desde Alphacredit también rememoraron otros factores de riesgo que las empresas que planean un salto deben anotar en su hoja de ruta, mientras reconocieron que el primer año y medio en Colombia fue de crecimiento paulatino.
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“Tuvimos que generar un modelo de negocio donde los costos de fondeo, y lo caro que es una vez que empiezas a cambiar monedas por todos lados, fuera rentable. No estábamos dispuestos a entrar a un mercado, y que por entrar nuestra utilidad neta positiva se viera negativa, porque estábamos en un periodo de transición”.
Por su parte, dLocal debió enfrentarse al desafío de trabajar mano a mano con grandes de la industria, con la mayor responsabilidad e impacto operacional que eso implica.
“Lo que es desafiante es cumplir con todas las expectativas de los clientes porque cada vez son más exigentes. Estamos trabajando con empresas donde un error puede provocar un impacto muy grande, sobre todo cuando el tema es de pagos”, reconoció Rodríguez.
No obstante, la ejecutiva expresó que la “flexibilidad” y un equipo “especializado” en aterrizajes en otros mercados, contrarrestan los escollos.
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