Aunque la sigla BNPL no se ha vuelto popular en Brasil, un país acostumbrado a pagar en cuotas, expertos creen que hay espacio para esta modalidad de pago digital que genera revuelo en el resto de Latinoamérica.
Los brasileños están habituados a pagar en plazos, incluso compras de bajo valor, ya sea a través de planes contratados directamente con comercios minoristas o mediante tarjetas de crédito.
Por lo tanto, la modalidad de buy now, pay later (BNPL o compre ahora y pague después), no se ha convertido en una fiebre en Brasil.
“Básicamente, BNPL es un plan de pago digital. La gente cree que inventaron la rueda, pero aquí llevamos 60 años haciéndolo”, resume Carolina Rezemini, directora regional de ventas para América Latina de Credolab, una startup de Singapur especializada en análisis de crédito.
Sin embargo, incluso sin tener un componente de novedad este tipo de crédito puede, de hecho, convertirse en una alternativa interesante. El gancho es la desintermediación tradicional: crea una vía alternativa que no sigue a las tarjetas de crédito, ni los planes de cuotas.
“Cuando hablamos de BNPL, hablamos de una evaluación de riesgo diferente y una forma adicional de dividir el pago”, destaca Bruno Diniz, socio de la consultora Spiralem, explicando que es un método que trae beneficios para los comerciantes, quienes agregan una alternativa conveniente para el consumidor, lo que aumenta las posibilidades de que el cliente realice una compra.
Esto incide en el aumento de la tasa de conversión y, con el tiempo, genera lealtad y recurrencia.
Del lado de los clientes, BNPL puede llenar un vacío para quienes no tienen tarjeta de crédito, no quieren comprometerse con el límite de la tarjeta o, incluso, no tienen acceso a cuotas. “Gana quien no tiene acceso al crédito, porque puede usar otro medio de pago”, dice la ejecutiva de Credolab.
En este escenario, plataformas especializadas y fintechs evalúan el perfil del comprador utilizando, por ejemplo, técnicas de analytics.
“Es una alternativa viable, pero exige un análisis diferente al que se hace con la tarjeta de crédito y hay que tener cuidado adicional”, agrega Rezemini.
Plataformas que tomaron notoriedad por ofrecer pagos parcelados, como la sueca Klarna o la estadounidense Affirm, han empezado a mostrar grietas bajo presión. Klarna anunció la semana pasada que despidió al 10% de sus trabajadores y Affirm ha perdido cerca de tres cuartos de su valoración en los mercados de capitales desde que inició el año.
En general, en un modelo de negocio que polariza las opiniones. Los entusiastas del BNPL consideran que ayuda a la inclusión financiera y que es una herramienta más de pago alternativo. Pero sus detractores advierten que puede incentivar el endeudamiento, especialmente de grupos económicos vulnerables.
“Con el aumento de la digitalización, los clientes comenzaron a buscar medios en línea para buscar productos de alto valor; y la oferta de opciones de financiación online se ha vuelto fundamental para ganar la elección del consumidor”, destaca Rezemini.
Opciones de financiamiento del BNPL
Gastão Mattos, socio fundador de Gmattos Consultoria, explica que BNPL nació en Estados Unidos como un intento de crear una alternativa a los créditos revolventes de financiamientos con intereses.
“Ofrecer, por ejemplo, un plan de cuotas con un plazo máximo definido. Esto nació fuera de los principales bancos, nació en las fintechs haciendo la desintermediación en el check-out de la tienda, ofreciendo la posibilidad de cuotas”, detalla.
En Brasil, no hay necesidad de llenar este el vacío. No obstante, Mattos señala que el pago a plazos en la tarjeta ofrece condiciones idénticas para todos los usuarios. “Esto generó la demanda de desarrollar alternativas de financiamiento”, señala.
La consultora cree que la introducción de BNPL en Brasil puede aumentar la competitividad, principalmente para vender soluciones a los minoristas, que hoy pagan altas tarifas para ofrecer pagos -y plazos-, mediante tarjeta de crédito a sus clientes. Para Mattos, los proveedores de soluciones BNPL pueden ganar participación de mercado si ofrecen tasas de anticipación más bajas.
Dice que ha evaluado las prácticas de pago en las principales tiendas y ha visto mayores incentivos para pagar a través de PIX. Pero BNPL ya está en el radar. “Vemos grandes bancos iniciando ofertas y cadenas de retail, como Via, que claramente está invirtiendo mucho en el área de planes de crédito directo. Casas Bahia también está invirtiendo en su propio plan de cuotas, con financiamiento directo y se está volviendo cada vez más digital”, ejemplifica.
Además de las formas de pago a plazos existentes, Brasil seguirá teniendo el PIX Garantido, que, básicamente, es una programación irreversible de un pago con PIX. Para que esto ocurra, es necesario contar con una institución financiera calificada para intermediar la transacción. Esta institución se asegurará de que el pago se realice en la fecha prevista si la cuenta del usuario no tiene saldo suficiente. La expectativa es que el PIX Garantido entre en vigor este año.
Para Diniz, de Spiralem, el BNPL puede ganar fuerza en Brasil, si se integra en PIX Garantido. “BNPL ha estado escalando orgánicamente en Brasil y, con los mismos supuestos que vemos en el extranjero, podría tomar algún tiempo. Pero cuando pones la posibilidad de pago a plazos en PIX, puede extenderse mucho, porque la gente ya está usando PIX”, dice.
“Los propios bancos explorarán la posibilidad; se incrementará la competencia; los comerciantes y minoristas ganan. Es una herramienta fundamental para el sector retail”, evalúa el analista.
Por el lado de las fintech, Mattos dijo que las fintech brasileñas tienen planes de ingresar a este mercado, porque hay demanda de minoristas y consumidores.
“Quien logre desarrollar un engranaje, un motor que logre atender la demanda existente de manera rentable, tendrá éxito”, señaló el consultor.
