Las compañías de pagos más grandes de Brasil están compitiendo para escalar nuevos productos mientras empujan agresivamente por la cuota de mercado y buscan maneras de compensar los márgenes ajustados.
En medio de una intensa competencia en la adquisición de comercios, los adquirientes comerciales brasileños más grandes están recurriendo a los préstamos, la banca y las súper aplicaciones en una apuesta por defender el territorio y crecer. PagSeguro, por ejemplo, estima que al agregar productos de crédito, banca y software puede aprovechar un fondo de ganancias que es 14 veces mayor que el de los pagos.
Las estrategias ofrecen una visión de cómo fintechs con fuertes modelos de distribución pueden agregar nuevos productos y servicios para compensar los cambios bruscos en la dinámica del mercado.
Los resultados financieros del tercer trimestre de Cielo, Stone Co y PagSeguro también arrojan una luz en el rápido cambio en el mercado Brasileño de adquisiciones.
La “guerra de precios” continúa en el mercado de adquicisiones, dijo Paulo Caffarelli, director ejecutivo de Cielo, en una convocatoria de ganancias, aunque agregó que creía que la intensidad de la competencia ha alcanzado su tope.
“Ahora las cosas están empezando a adaptarse, y nosotros ya empezamos a ver en el mercado un cambio sistemático en los precios.”
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Crecimiento de los pagos
La base de clientes sigue creciendo para los adquirientes brasileños. Stone alcanzó 428,000 clientes, un crecimiento de 68,000 en el tercer trimestre. PagSeguro reportó 5 millones de comerciantes activos, un crecimiento de 305,000 en el trimestre. Y Cielo agregó 100,000 clientes en el trimestre para alcanzar 1.5 millones de comerciantes.
Sin embargo, mientras PagSeguro y Stone también reportan un impresionante crecimiento de ganancias, Cielo y Redecard, los otros titulares principales, salieron peor parados.
Las ganancias netas de operaciones de Cielo disminuyeron un 17,2% en relación al año pasado, hasta los 1,300 millones de reais en el trimestre. Itaú Unibanco, a quien pertenece Redecard, ofreció menos detalles pero reportó que las ganancias por tarjetas había caído un 3% en los primeros nueve meses del año, en comparación con 2018, como resultado de bajas ganancias desde el negocio adquiriente.
Mientras que Cielo todavía tiene un 42% del mercado adquisitivo de Brasil, la compañía está buscando maneras de mantener el liderazgo, a través de un mejor servicio al cliente y nuevos productos. Caffarelli, quien salió del Banco do Brasil un año atrás para liderar el cambio de Cielo frente a la agresiva nueva competencia, dijo a los inversionistas que la compañía buscaría hacer un mejor uso de la data que posee de los clientes, aunque ofreció muy pocos detalles sobre el plan.
Adicionalmente, Cielo está probando un producto de préstamo y ha lanzado una nueva aplicación.
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Desde pagos a préstamos…
Bajo su piloto, Cielo ha prestado alrededor de 100 millones de reais a sus clientes con un tamaño promedio de boleto de 40,000 reais, dijo Caffarelli. Él ofreció pocos detalles sobre el desempeño del piloto excepto para decir que la aceptación era “buena” entre los clientes a los que le había ofrecido los préstamos.
Eso refleja una tendencia hacia la concesión de préstamos en todo el mercado. PagSeguro, el cual comenzó sus préstamos en mayo de 2018, dijo que su cartera de crédito había alcanzado 196 millones de reais, con un tamaño promedio de préstamos de 3,300 reais. Su índice de delincuencia era “muy bajo”, dijeron. La compañía, la cual se enfoca en pequeñas empresas y micro-empresas dijo que los préstamos son parte de una estrategia a largo plazo para enganchar a los comerciantes y “puede” generar ganancias adicionales en el futuro.
Stone, mientras tanto, reportó que ha prestado 185 millones de reais a 13,400 clientes, hasta ahora – y su tasa de préstamos improductivos se sitúa alrededor del área de “un solo dígito”. Las cifras indican un ticket promedio por debajo de 14,000 libras.
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Y mas allá…
Pero los adquirientes no se detienen allí. La nueva aplicación de Cielo, “Cielo Pay”, permite a los comerciantes aceptar pagos a través de códigos QR y boletos y para los consumidores ofrece una cartera digital. Cielo tiene grandes ambiciones para la aplicación, diciendo que pronto agregará nuevas funciones, incluyendo recargas móviles, pagos de transporte y entretenimiento y servicio de ayuda basado en WhatsApp.
Stone puede tener su súper aplicación en mente, aunque no utilizó ese término. Mas bien, la compañía resaltó que ha registrado 29,000 clientes a su servicio bancario. El director ejecutivo, Thiago Piau, dijo que Stone planea lanzar una “plataforma financiera integrada” en el primer trimestre del año que viene, ofreciendo una “combinación sin precedentes de una plataforma financiera única con el mejor servicio al cliente de su clase”.
PagSeguro tiene ambiciones de ser líder de la banca digital en Brasil. Ha lanzado una cuenta de ahorro de alto rendimiento y una nueva aplicación móvil – la cual describe como una “súper aplicación” – en los últimos dos meses. La compañía afirma que tienen 1.9 millones de usuarios activos en PagBank, el cual define como consumidores a quienes han hecho una transacción en al menos los últimos 12 meses, o que utilizan al menos un servicio digital más allá de la adquisición.
Los usuarios de PagBank pueden utilizar su cuenta digital para recargar las cuentas de Uber, Spotify y Google Play, y recientemente agregó tarjetas de crédito y cuentas de ahorros.
“Nosotros creemos que estas características bancarias nos permiten atraer, enganchar y monetizar tanto a los comerciantes como a los consumidores, ayudándonos a mejorar la lealtad y permanencia por parte de nuestros clientes,” dijo Eduardo Alcaro, director financiero.
