* Em colaboração com Antony Pinedo
As agências da Tuiio, a instituição de microfinanças do Santander no México, são equipadas com espaços recreativos para crianças, assentos para relaxar e internet gratuita. Embora contem com consultores de poupança e empréstimo, elas foram projetadas como espaços para recarregar as energias após um longo dia de vendas no mercado, no salão de beleza ou na bodega do quarteirão.
São também um reflexo do público-alvo da empresa financeira, composto, em sua maioria, por mulheres do setor informal da economia, com pouco ou nenhum histórico de crédito e necessidades contínuas de capital produtivo: um setor tradicionalmente considerado muito arriscado para os bancos.
No entanto, devido ao seu tamanho e à sua evolução na América Latina, o segmento está emergindo como uma oportunidade para bancos e fintechs com uma oferta de produtos e canais de atendimento personalizados para esses clientes com um alto potencial de crescimento com seus negócios.
Norma Castro, diretora-executiva de inclusão financeira do Santander, explica: “em um país como o México, onde grande parte da população requer serviços financeiros, há uma série de necessidades a serem atendidas para que esses negócios cresçam. Nesse sentido, o Santander olhou para essa população e disse: “veja, aqui está uma oportunidade em que podemos gerar um impacto social real”.
A diretora da Tuiio diz que, embora o principal objetivo da instituição seja melhorar a qualidade de vida de seus usuários, ela também tem metas comerciais voltadas para a sustentabilidade de seu ecossistema de negócios, que é composto por produtos e serviços de poupança, empréstimos em grupo e individuais, seguros e assistência médica.
“Definitivamente, essa é uma plataforma que gera impacto social, é inclusiva e tem como foco a saúde financeira. Mas, como eu já disse muitas vezes, ela precisa ser sustentável, porque uma instituição que só gera perdas, na realidade, se torna mais uma fundação. E poucos agentes financeiros estariam interessados em apenas perder dinheiro, certo?”
O banco também está comprometido com a resiliência e o crescimento dos microempresários, a fim de atendê-los durante todo o seu progresso, mesmo quando eles vão além das necessidades bancárias básicas e mudam do Tuiio para o Santander, porque se tornam PMEs estabelecidas.
Tecnologia como ferramenta
As micro, pequenas e médias empresas da América Latina são um grupo muito diversificado. Elas representam 99% das empresas da região e variam de negócios individuais autônomos a startups de tecnologia nos estágios iniciais de crescimento. De acordo com a CEPAL, elas empregam cerca de 67% dos trabalhadores, mas sua contribuição para a economia é relativamente baixa, dadas as deficiências de produtividade e o alto nível de informalidade.
Essa condição heterogênea muitas vezes se apresenta como um obstáculo para a definição do perfil e da pontuação de crédito dos clientes, de modo que as pessoas tendem a se excluir e a ser vítimas de empréstimos especulativos com taxas de juros desfavoráveis e piores condições de pagamento.
É nesse espaço que a fintech peruana Kambia opera, oferecendo microempréstimos com parcelas de pagamento diárias e prazos curtos para empresas de bairro. Cristian Zavaleta, seu cofundador, diz que, no início, eles começaram a emprestar com as economias dos membros e depois com dinheiro de capitalistas de risco, em um esquema que se mostrou caro e insustentável. Sem o histórico necessário para ter acesso a uma grande linha de crédito, eles recorreram a empresas nas mesmas comunidades e públicos que buscavam atender, mas que tinham dinheiro excedente que não levavam aos bancos para poupar ou investir.
“Esse é um mercado que funciona de forma muito pouco digitalizada. A Kambia já tinha toda a estrutura na época, então, começamos a conectá-los”, diz ele em uma entrevista. A plataforma atua como um intermediário que cobra uma taxa para reunir aqueles que emprestam em troca de juros e aqueles que tomam emprestado.
“O setor de microcrédito é caro e complexo. Há razões pelas quais os bancos tradicionais não começaram com esse setor, mas com empresas de médio ou grande porte, e com valores muito maiores que garantem a lucratividade. Aqui, para alcançar a mesma lucratividade, é preciso fazer um grande volume de empréstimos”, explica, acrescentando que seus empréstimos médios são de US$ 280 com um período de pagamento de um mês.
A fintech usa tecnologia como a inteligência artificial (IA) para tornar a colocação e as cobranças diárias muito mais eficientes e, assim, aumentar suas margens. Também para manter as inadimplências gerenciáveis. “Estamos testando chamadas de IA, certificando-nos de que sejam muito amigáveis, que estejam dentro dos limites do respeito. Mas, por enquanto, é manual e estamos tentando oferecer refinanciamento, entender o que eles estão passando e ajudá-los a se regularizar.”
A “arte” de traçar o perfil de um empreendedor
Norma Castro, da Tuiio, concorda que traçar o perfil desses clientes é uma “arte”. “Não podemos esquecer que esse segmento da população está no setor informal, portanto, não há como comprovar sua renda e esse é outro grande desafio para instituições desse porte.
A informalidade do trabalho é uma característica da América Latina, onde as motivações para o pagamento de impostos nem sempre são claras diante da deterioração dos sistemas de saúde, segurança e educação. Quase metade da população trabalha na informalidade, mas em alguns países (como o Peru) ela ultrapassa 70%, de acordo com a Organização Internacional do Trabalho (OIT).
A instituição utiliza várias fontes para fazer essa demarcação e obter uma pontuação com critérios de dados tradicionais e alternativos, para conceder empréstimos produtivos de até US$ 13 mil. A eficiência alcançada nas cobranças se traduz em melhorias no produto, seja em taxas de juros mais baixas ou em materiais e ferramentas de educação financeira, como um videogame e uma história infantil.
Nem sempre é um processo linear, mas eles o vêm aperfeiçoando desde três anos atrás, quando abriram suas operações. Eles usam consultores que visitam as empresas e residências dos usuários e estão desenvolvendo seu aplicativo para melhorar a autogestão. E eles já começaram a ver os resultados: um terço de seus clientes melhorou seu nível de poupança, quase metade fez alguma melhoria importante em sua casa e 21% dos que usaram a assistência médica foram a uma consulta ginecológica pela primeira vez, embora sua idade média seja de 40 anos.
Castro conclui: “O Santander percebeu que os produtos que já havia projetado não eram uma oferta adequada para essa população. É aí que se criam plataformas desse tipo, onde nos voltamos para entender o segmento, quais são suas necessidades, como chegar até ele com uma oferta adequada e provocar duas coisas: uma, mudanças em seu comportamento financeiro e a outra, o crescimento de seus negócios”.