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De pagos a préstamos: la competencia para captar clientes pymes se intensifica

Mar 21, 2022

Por Antony Pinedo
De pagos a préstamos: la competencia para captar clientes pymes se intensifica

Las fintechs están batallado para captar a las reticentes pymes, apalancando datos de sus servicios de pago para profundizar su oferta financiera digital

Un grupo creciente de fintechs está dando la batalla para captar a los desconfiados clientes pymes, un mercado que tradicionalmente se ha resistido a las finanzas. Para ello, están apalancando datos de sus servicios de pago para profundizar su oferta financiera –y no financiera- digital.

El unicornio mexicano Clip es un ejemplo de la tendencia. La empresa que ganó tracción por ofrecer un lector portátil de tarjetas asociado a una app agregó a finales del 2020 su primer servicio financiero, un crédito que puede ser contratado digitalmente y cuyos pagos se descuentan sobre las ventas del comercio.

Más recientemente, a mediados de 2021, lanzó su plataforma Clip Empresas que permite enlazar los terminales con softwares de administración de pisos de venta para desplegar un panel de control con el desempeño general del negocio, como ingresos diarios o registros de ventas: todos servicios no necesariamente convencionales o financieros, pero con los que esperan captar la atención de los comerciantes.

«Los históricos [datos en la app] son los que generan esas opciones y ofertas que podemos otorgarles, porque hoy lo que están requiriendo, justo, es liquidez, para poder modernizar su negocio, poder ampliarlo. Hay opciones como la nuestra que les permite tener acceso a esos adelantos de dinero”, explica a iupana Ricardo Muñoz, director de mercadotecnia de Clip.

“El reto que tenemos es, cómo vamos innovando y cómo vamos complementando el portafolio”, dice. “Estamos buscando competir contra el efectivo”.

A pesar de representar el 99% de las industrias de la región, el 70% de las micro, pequeñas y medianas empresas son informales, según la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (Cepal). Esta característica limita sus oportunidades de acceso a productos financieros como el crédito por vías tradicionales, pero abre nuevas avenidas y muestra un enorme mercado disponible para instituciones alternativas como fintechs.

Treinta, una solución de contabilidad para negocios en el cual se organizan y presentan visualmente los ingresos y egresos del comercio, reveló a iupana que está experimentando la habilitación de préstamos a pymes valiéndose de datos de ventas ingresados por los comerciantes en su aplicación.

La fintech colombiana que está presente en 18 países de Latam, también lanzará antes de julio su servicio de datáfonos (POS) para comercios de Colombia, que se integrarán a su aplicación. Esto permitirá una mejor y eficiente captura de datos, que reforzará su estrategia de préstamos alternativos, mientras les reportará un ingreso adicional por las comisiones generadas.

“El hecho que nosotros conozcamos los datos -que no compartimos ni vendemos- nos permitirá ofrecerles a los buenos candidatos de crédito otras cosas, mejores condiciones de las que conseguirían en el sector tradicional financiero”, señala Lluis Cañadell, cofundador de Treinta, mientras afirma que han alcanzado a 4 millones de comercios desde su lanzamiento en 2020.

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Pagos para pymes: puerta para la innovación

Por su parte, Tribal, una fintech mexicana de herramientas digitales para empresas, ya está entregando créditos y resalta que pueden habilitar montos de entre US$ 10.000 y US$ 2 millones, dependiendo del volumen de cada empresa y basándose en su propio modelo de riesgo.

Sonia Michaca, gerente regional de Tribal para Latinoamérica, afirma que su crecimiento de usuarios en México ha aumentado «a doble dígito, mes con mes, con un total del 90% durante 2021», y que las empresas usuarias de su plataforma tienen una evaluación crediticia alternativa.

“Uno es nuestro modelo de underwriting: tenemos un score con diferentes variables que evaluamos para ver la capacidad de pago, el riesgo que tienen las empresas”. Añade que completan esa información haciendo el cruce con el Servicio de Administración Tributaria (SAT) de México y con estados de cuenta de las empresas.

Las pymes latinoamericanas históricamente han tenido una relación distante con la banca. Por ejemplo, en México, solo el 23,7% de las pequeñas empresas obtuvo financiamiento, de acuerdo con un estudio de IPADE Business School y la empresa tecnológica Bring Global publicado en noviembre de 2021.

En este contexto, llevar servicios a las pymes representa un océano azul. Pero para capitalizarlo, las fintechs deben superar las mismas barreras que sus competidores: costos, facilidad de uso y desconfianza.

Una clave para empezar a ganarse el sector es primero ofrecerles servicios simplificados de pago, un segmento fundamental para todo negocio.

En este renglón, Tribal, identificó que el pago a proveedores internacionales es uno de los principales dolores para las empresas, chicas y grandes.

En alianza con Stellar, un protocolo de finanzas descentralizadas (DeFi) y la plataforma mexicana de exchange Bitso, creó un sistema de pagos transfronterizos que agiliza el proceso con el uso de criptodivisas.

“Las transferencias internacionales las estamos haciendo a través de USDC (USD Coin), con monedas estables, lo cual nos permite ser mucho más eficientes porque en tiempos, una transacción se puede aplicar en 5 segundos y con costos casi nulos”, comenta Michaca.

La fintech ofreció inicialmente tarjetas de crédito corporativas. Ahora sus soluciones alcanzan hasta el pago de nómina a través de su plataforma e inició operaciones el año pasado en Colombia, Chile y Perú al mismo tiempo y este año lanzó en Brasil.

Sin duda, casos de éxito como Nubank y Rappi están logrando cambiar la percepción general de las nuevas empresas de servicios financieros.

“Creo que el principal reto que han tenido las pymes es romper el tabú de la tecnología”, agrega Muñoz de Clip.

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