En los últimos años, las fintech en América Latina han ganado un flujo de internacionalización más rápido. Sin embargo, éste no ha sido un proceso fácil debido a la presencia de desafíos regulatorios, tropicalización de productos y contrato de talento en el nuevo territorio.
Pese a ello, expertos en la práctica coinciden al mencionar que el viaje junto a un negocio aliado que conozca el mercado, así como el marco normativo de la jurisdicción a conquistar, hace de la expedición una experiencia con menos turbulencias.
En ese sentido, Nelson Ortiz, director de finanzas en Zinobe, fintech colombiana de créditos, explicó que la alianza con socios estratégicos es clave para iniciar la expansión en un nuevo territorio.
“En Zinobe, la alianza que hicimos con nuestro socio en México nos ayudó a adaptarnos al nuevo mercado. Así como también a conocer el terreno, y las características de los usuarios ahorrándonos costos de marketing”, precisó durante la Clase Magistral sobre internacionalización fintech, organizada por iupana.
Por su parte, Tomás Bercovich, CEO y fundador de Global66, plataforma chilena de pagos transfronterizos, aseguró que para empezar a migrar a un país de la región es importante tener en cuenta el tamaño del mercado y las condiciones regulatorias.
En ese contexto, Bercovich señaló que existen dos formas de lograr la internacionalización. La primera es a través de un socio estratégico; y la segunda, de forma autónoma. Sin embargo, la elección entre esas dos prácticas dependerá de la realidad de cada país y el objetivo de la compañía.
Asimismo, indicó que el partnership es una modalidad que permite que el time to market sea mucho más efectivo y rápido, mientras que el proceso de expansión de forma autónoma es más complejo y lento.
“Por experiencia [una operación propia] te toma entre 18 y 24 meses hasta estar operativo. Esperar dos años para lanzar [el producto o servicio] a la velocidad que se están moviendo varios players en la región es como el inicio del fin”, advirtió.
Retos: estrategias y producto
Si bien trabajar juntamente con un socio local es un facilitador para ingresar a un nuevo mercado, las fintech se enfrentan a diversos retos, en especial en cuanto a las estrategias, los lineamientos de objetivos y la comunicación entre ambas partes.
Así lo experimentaron en Centeo, filial de Zinobe en México. Según Ortiz, si bien ambas empresas asociadas (Centeo y Mexarrend) estaban alineadas en los objetivos de crecer en el mercado, uno de los desafíos estuvo asociado a la definición de estrategias y metas, en específico en el producto que se va a desarrollar; es decir, el product market fit.
“Si alguien está evaluando entrar en un mercado y este se encuentra muy saturado por productos muy parecidos a los que ofrece, entonces debe considerar otro mercado que no sea ese”, recalcó Ortiz.
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Por su parte, Cristian Huertas, gerente de BNEXT México, indicó que en la empresa lograron encontrar el product market fit tras un estudio extenso que tenía como finalidad conocer lo que quería el mercado a través de la interacción con los clientes del servicio financiero.
“La idea de interactuar con el cliente, de tener una arquitectura y una filosofía del producto nos permitió validar las hipótesis, cambiarlas y experimentar muchísimo para poder encontrar el proud market fit”, aseguró.
En esta misma línea, Bercovich agregó que la priorización de los proyectos es también un desafío por superar, ya que los productos -más allá del ámbito tecnológico- deben tener un impacto en el mercado.
El desafío del vacío normativo
Las fintech en Latinoamérica vienen acelerando su crecimiento y expansión. Sin embargo, aún existen países que no cuentan con un marco regulatorio, lo cual genera incertidumbre en las compañías que pretenden internacionalizarse.
Para el gerente de BNEXT México, el problema de las regulaciones que se han desarrollado en Latinoamérica dejan en desventaja a jugadores fintech.
“Si quieres entrar a un mercado que está regulado, pero éste tiene algunas desventajas, necesitas más capital para aguantar una operación”, señaló.
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En ese sentido, Huertas espera que en Perú y Ecuador se acelere el desarrollo de un marco regulatorio que fomente la operación de las fintech, tal como ocurre en Chile y Argentina.
En esa línea, Ortiz -de Zinobe-, explicó que operar en un país que está regulado es “positivo”. “Es algo que nos ha gustado ver en México. Si bien la regulación impone limitaciones, sabes lo que se puede y no hacer”, puntualizó.
Respecto al sandbox, los ejecutivos indican que ésta es una herramienta ‘piloto’ que conlleva un proceso más largo, pues implica la presentación de un proyecto al regulador y esperar que dicho organismo lo apruebe. Por ello, recomiendan iniciar la internacionalización con un mecanismo regulado.
“Lo mejor es empezar con un mecanismo regulado o tratar de adaptar tu modelo a algo que ya esté regulado”, dijo el gerente de BNEXT México.
Contrato de talentos en nuevos mercados
La elección del equipo y el contrato de talentos también es un escenario complicado que las fintech enfrentan durante los procesos de regionalización, sin embargo, este desafío es generalmente superado gracias a herramientas como el networking y las referencias laborales de aliados.
Además del networking, para Ortiz es esencial que una o dos personas de la compañía migren al país donde se abrirá el negocio, para así conocer la cultura y las operaciones de la empresa.
“Si contratas a alguien que no sabe nada de la compañía pese a tener todas las credenciales es muy difícil mantener la comunicación sobre lo que se espera. Teniendo una o dos personas que ya conocen como funciona tu compañía en un país nuevo pueden comunicarle eso a las personas nuevas que uno está contratando”, recalcó.
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De esta manera, en la lista de los desafíos por enfrentar en los procesos de expansión e internacionalización también se suma el de la comunicación.
“Cuando uno se va a un país nuevo, la comunicación se vuelve extremadamente difícil. Por ello, hay que estar alineado sobre lo que uno quiere hacer, que todo el equipo este en línea con eso y se trabaje en base a esa meta”, concluyó.
