Sabadell está cerca de lanzar una operación de Banca como Servicio para llegar a –potencialmente- millones de mexicanos a través de las interfaces digitales de otras empresas.
El banco ha pasado más de 18 meses trabajando con socios y desarrollando integraciones para ofrecer productos financieros al mercado minorista, una nueva área de negocio para el banco que se ha dirigido exclusivamente a clientes comerciales desde su lanzamiento en México en 2016.
Sabadell está trabajando con una importante empresa mexicana de telecomunicaciones mexicana y se espera que pronto entre en funcionamiento con el producto de marca blanca.
“Para que el BaaS funcione, toma un tiempo,” explicó Francesc Noguera, CEO de Banco Sabadell México en conversación con iupana. “Hay que hacer adaptaciones y desarrollos tanto en los partners como en el banco… al ser un banco mucho más joven, lo hemos decidido como un core business y eso significa que hemos invertido recursos, equipos y más.”
¿Dónde están los clientes?
México tiene una penetración bancaria de 36.9%, de las más bajas de la región, por lo que la banca no se perfilaba como un referente que los condujera hacia nuevos clientes para Sabadell. En cambio, notaron que los potenciales usuarios que querían captar sí interactuaban continuamente, y múltiples veces al día, con el sector del comercio minorista, tanto tradicional como digital: en sus compras de ropa o alimentos, cuando utilizan servicios de telecomunicaciones o se movilizan a través de apps de transporte.
A partir de ahí, el banco, que no tiene sucursales físicas en México, vio la oportunidad de lanzar un negocio minorista bajo el modelo de Bank as a Service (BaaS), sin inversión en marketing y una perspectiva sobre bancarización disruptiva con respecto a los conceptos financieros tradicionales.
“La bancarización en México no va a venir a través de los bancos”, zanjó Noguera.
“El modelo tradicional de banca ha fracasado en bancarizar; solo lo ha conseguido en un 30%. Además, las sucursales tampoco escalan. Nosotros creemos firmemente que la bancarización llegará por medios digitales y a través de partners”, sostuvo.
La Banca como Servicio ha tenido pocos avances concretos en Latinoamérica, aunque la tendencia viene creciendo con fuerza mundialmente, enlazando bancos, empresas Big Tech y emprendimientos fintech en espacios comunes para generar soluciones centradas en la experiencia de los usuarios.
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Sabadell consideró un enfoque más tradicional de la banca minorista y exploró la comercialización de una nueva marca vía marketing o la generación de demanda a través de referencias (referrals) de socios. La inversión en marketing habría sido enorme y las referencias son de alta fricción con bajas tasas de conversión. Así que Sabadell desarrolló una nueva opción empleando sus propios canales, con una inversión mucho más baja.
“Decidimos ir por otra vía: ofrecer productos a través del front end de estos jugadores, sea una app o portal. No teníamos ningún apetito por generar marca, como otros bancos, solo queríamos que nuestros productos se vendan de forma masiva”, explicó.
Actualmente, Sabadell trabaja de la mano con una empresa de telecomunicaciones -cuyo nombre no fue revelado durante la entrevista- con la que tiene un plan para otorgar créditos digitales muy pronto. Su objetivo, señaló el ejecutivo, es el enrolamiento de millones de usuarios, aproximadamente el 10% de su base.
Con la española Fintonic, app de educación financiera y créditos, también firmaron un convenio cuyo pronóstico es la inscripción de otros 100 mil usuarios y el lanzamiento de una cuenta bancaria digital y una tarjeta de débito. La fintech, que cuenta con 450 mil usuarios en México, ya ha logrado aglutinar a casi 1 millón de clientes en su país natal, en parte, al incursionar en la oferta de productos financieros como monederos virtuales, cuentas y tarjetas: un abreboca de lo que esperan más adelante.
“Una cosa es tener clientes empresariales, que es una relación finita, y otra cosa es lograr un partnership que te represente 5 millones de usuarios”, puntualizó Noguera.
La cara visible
La apuesta de Sabadell en su búsqueda de nuevos clientes es diferente a la del resto del ecosistema bancario tradicional. En la estrategia de BaaS, el socio tecnológico ocupa la cara visible en la relación con el cliente, por lo que la entidad pierde una oportunidad de posicionar su marca, colores e historia.
Para Sabadell, sin base de clientes retail, es una oportunidad enorme para entrar a un nuevo sector.
“Hemos lanzado una cuenta que se abre en 21 clics. La ventaja es que como los partners son muy customer centric – tienen la obsesión de que para el cliente sea todo muy fácil, sin complicaciones, fácil de contratar y de operar. El onboarding es 100% digital.”
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Pero la fluidez tecnológica no es automática. Noguera explica que, si bien los minoristas dan por bien recibido el nuevo modelo de negocio, su infraestructura interna no está lo suficientemente actualizada para el nuevo contexto.
Adicional a la adecuación tecnológica, mecanismos de ciberseguridad, contra el lavado de dinero y antifraude, son otros temas que deben trabajar de cerca con las compañías de retail en pro de un servicio garantizado y protección al cliente, dijo.
“Al ser nosotros una institución regulada, nuestros partners deben cumplir una normativa y ellos también se tienen que adaptar, ya que el cliente entra por ellos y no por nosotros”.
Beneficios a la par
Pero los beneficios en el modelo del BasS son repartidos de manera pareja entre los socios. El comercio se puede beneficiar de lograr un mayor engagement con sus clientes a través de los productos bancarios, y además pueden monetizar bases de clientes y generar data: un tesoro digital.
Para encontrar ese tesoro, llevaron un proceso de transformación que costó un año y medio. Pasar de una arquitectura completamente cerrada, a una abierta; además de asimilar el cambio en el giro de negocio.
Sabadell creó una capa de APIs para conectar servicios de terceros e introdujo un sandbox para que los socios pudieran hacer pruebas de los productos del banco.
También invirtieron en construir una fuerza de trabajo nueva, que vino de sectores como tecnología y comercio, y no de la banca tradicional.
“Hace seis años no teníamos capacidades de desarrollo, pero desde el 2018 somos completamente autónomos”, recordó Noguera.
“Somos un banco de perfil empresarial, pero también un animal muy diferente al banco español”, concluyó.
*Esta nota se cambió el día 05 de octubre del 2020 para clarificar que el proyecto con la empresa de telecomunicaciones no se ha lanzado todavía.
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