16 April, 2018
Amparo Nalvarte, Culqi, on payments gateways

Amparo Nalvarte is the co-founder of Culqi, a Peruvian payments platform. In this episode, Amparo discusses the challenges of developing and launching the first product of its kind in the Peruvian market. She explains Culqi’s growth plans after recently closing a funding round to expand into Chile, Colombia and Mexico. She also shares her views on the digital payments environment in Latin America.

The interview is part of iupana‘s series on mobile payments in April 2018.

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This podcast is in Spanish.

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De dónde vino la idea para Culqi?

Amparo Nalvarte, Culqi: Mí idea de Culqi vino de la universidad, de hecho mi socio Nicolás y yo somos fundadores y administradores también de la Universidad del Pacífico, entonces tenemos que desarrollar un plan de negocios para terminar la carrera, sabíamos que queríamos desarrollar algo relacionado a tecnología, porque era lo que nos permitía tener cosas y también sabíamos que tenía que ser enfocado en mypes, es decir en pequeñas y medianas empresas.

Entonces empezamos a buscar en el mercado que tipos de soluciones o que escaseaba, o problemas que existía en el mercado y nos dimos cuenta que el pago con tarjeta era mínimo aquí en Perú inicialmente, y que habían muchos temas de efectivo que era inseguro, mientras preguntamos, ¿por qué las personas o por qué los comercios aceptan tan poco lo que son tarjetas? ¿Dónde está la dificultad? Y nos dimos cuenta porque era muy burocrático, que era muy costoso, que al ser pequeñas no les hacían caso.

Para pedir punto de eso, por ejemplo, o para pedir algún tipo de solución de pagos con tarjetas, se podían esperar seis meses, entonces dijimos no, aquí hay un problema, hay que enfocarnos en simplificarle la vida a las personas desde el punto de los pagos, y decidimos enfocarnos en lo que es pagos online.

Había realmente una necesidad ahí.

Amparo Nalvarte, Culqi: Sí, exacto, había una necesidad, ¿por qué? ¿Qué sucede en el mercado peruano?, solo existen dos proveedores, uno que te revisa y el otro que provee las marcas, entonces es una competencia, o no había competencia, entonces estaban muy cómodos en su estatus quo, por decirlo así, y eso no incentivaba la competitividad de las empresas, no había ni que elegir tampoco.

Cuéntame, ¿en qué consiste la tecnología tras la plataforma?

Amparo Nalvarte, Culqi: La tecnología Culqi está creada en base a APIs, a todo lo que son APIs, nuestro producto hacia afuera, nuestro producto hacia los comercios que se integran a Culqi es a través de APIs, y nosotros también a lo interno hemos construido Culqi de manera modular, con APIs también, tenemos como un núcleo, y los otros servicios consumen información de este núcleo a través de los APIs.

Es la manera más eficiente y escalable que hemos creado o que hemos encontrado para poder hacer a Culqi, y que sea mucho más sencillo también para nosotros poder estar presente en más países, escalar rápidamente, tener una buena infraestructura.

¿Lo desarrollaron todo de cero o podían aprender cosas de tecnologías parecidas en otros mercados, otros países?

Amparo Nalvarte, Culqi: Fuimos viendo soluciones en otros países, a nivel funcional, o sea, viendo que hacían, que no hacían. Pero en realidad toda la tecnología la hemos creado desde cero, in house, nosotros tenemos un equipo de programadores que es bien potente y ellos fueron los que crearon la plataforma.

Ahora de hecho hay ciclos de aprendizaje. Estamos entrando en la tercera versión de Culqi, hemos tenido dos versiones anteriores, la segunda fue totalmente distinta a la primera, y ahora que ya estamos con el reto de la internacionalización, estamos volviendo a crear nuestra plataforma de cero. Estamos por lanzar la versión número tres.

Cuéntame de eso entonces, acaban de recibir capital semilla para la expansión, ¿cómo estas desarrollando? ¿Cuál es el Culqi tres? ¿Qué es eso?

Amparo Nalvarte, Culqi: Okay, sí, efectivamente levantamos una ronda de capital semilla de USD 500,000 que lo hemos cerrado hace tres semanas, que ha sido un gran reto en realidad levantar ese dinero de ángeles aquí en Perú. Nuestro foco principal es la internalización, nosotros buscamos estar en tres países adicionales que son de la Alianza Pacifico: México, Chile y Colombia, y nos estamos apoyando mucho de clientes que tenemos aquí en Perú, pero que son regionales y que están buscando la misma solución a sus países.

Tenemos dos frentes para escalar. Necesitamos que el producto este 100% listo y adecuado a estos países que es en lo que estamos trabajando. Y también necesitamos la parte de clientes que nos veamos en esos países, entonces ese es nuestro reto en el 2018 y en lo que estamos trabajando.

¿Por qué escogiste esos tres países para expandir?

Amparo Nalvarte, Culqi: A ver, México, Chile y Colombia, son de los países que están desarrollando, que tienen un fuerte crecimiento en lo que es comercio electrónico. De hecho, México, descontando a Brasil, México es uno de los países top en avances de comercio electrónico, si es cierto hay más competencia también como pasarelas de pago, pero hay más oportunidad también, porque hay mucho más comercio, hay diferentes soluciones que desarrollar ahí.

Entonces nosotros tenemos una propuesta bastante robusta para entrar a esos países, y también contextualmente los países de la Alianza del Pacifico, hay organizaciones que nos permite a nosotros como emprendedores llegar más rápido a esos países, porque forman parte de la Alianza del Pacifico. Nosotros fuimos acelerados por Wayra en Perú, ellos también tienen oficinas en esos países, tienen aliados en esos países.

Para nosotros es más simple porque ya tenemos alguien o alguna institución que nos apoye en esos países, no es llegar simplemente de cero.

Perfecto, pero ¿sí hay más competencia en esos mercados, me dices, que comparados con Perú?

Amparo Nalvarte, Culqi: Sí, o sea, más pasarelas de pagos existen en estos países sí. Ahora nosotros hemos cambiado un poco el modelo, de Culqi. Nosotros nos estamos expandiendo como un proveedor tecnológico, porque nosotros no buscamos competir con todas las pasarelas del mundo que existen, sino al entrar como proveedor tecnológico nos estamos especializando en ciertas funcionalidades que algunas industrias necesitan y que no tienen.

De hecho en Perú nos hemos posicionado, por ejemplo, bastante bien, en lo que son aseguradoras y Telcos, entonces esas mismas industrias tienen necesidades distintas a las que tiene un retail y generalmente las pasarelas de pago están enfocadas en retail. Entonces hay un vacío ahí en otras industrias, que con Culqi lo están solucionando.

Eso es importante. Y lo otro es que nos estamos convirtiendo en un marketplace de pasarelas de pago, nosotros no buscamos competir con otras pasarelas de pago. Lo que buscamos es que esta empresa regional se conecte a Culqi tecnológicamente hablando, pero que sus transacciones nosotros las podamos direccionar a cualquier pasarela que ellos elijan.

Nosotros nos convertimos, como en un marketplace de pasarelas, es lo que somos aquí en Perú, de hecho, somos como un marketplace si lo está adquiriendo aquí en Perú, donde Culqi da la tecnología, pero en las transacciones finalmente las termina procesando nuestros clientes. Ya en otros países serian la misma figura, solo que en lugar de que solo lo procesen nuestros clientes, lo podrían procesar también otras pasarelas de pago.

Los marketplaces son súper de moda, ahora, me parece.

Amparo Nalvarte, Culqi: Sí exacto, están súper de moda y es la manera más eficiente que hemos encontrado de escalar.

Hasta el momento, ¿cuál ha sido el reto más importante que has enfrentado y como lo enfrentaste?

Amparo Nalvarte, Culqi: Creo que el reto más importante o el cambio más fuerte diría yo, fue al inicio, cuando nosotros desarrollamos Culqi y teniendo en cuenta el contexto que te mencionaba, que había dos proveedores básicamente en Perú. Nosotros queríamos, como pasarela de pagos queríamos pasar todas las marcas de tarjetas Había un proveedor por Visa y el otro proveedor por las otras marcas, si alguno de ellos nos decía no, no teníamos modelo de negocios. Así de cruda era la historia.

Nos tomó una año poder cerrar esas negociaciones y poder trabajar con esos proveedores, creo que eso fue uno de los retos más grande que tuvimos, que era cerrar los acuerdos principales para poder poner en marcha el negocio.

¿Eso fue una negociación sobre la base tecnológica o más cuestiones comerciales?

Amparo Nalvarte, Culqi: Fue de todo en realidad, porque fue eso de sinergia, sobre seguridad, sobre temas comerciales, porque al nosotros convertirnos en un brazo comercializador, por decirlo así, de las marcas, ellos nos auditan y nos piden requisitos. Nos piden nuestr certificación PCI, nos piden en temas de políticas de privacidad, nos piden cartas fianzas, nos piden la parte tecnológica que el procesamiento de pago súper limpio, que mantengamos un nivel de disponibilidad superior al 99%.

Eso ya es tecnología para poder mantener este nivel de disponibilidad. Es full tecnología: servidores e infraestructura con otros para que Culqi no se caiga, funcione siempre al 100%. Nos auditan todo, desde modelo, condiciones, desde el precio que ponemos. Fue duro el inicio y llegar a un acuerdo y decirles, si ya tenemos déjenos trabajar por favor [risas].

¿Ahora cuando vayas a los otros mercados tendrás que volver a hacer esas negociaciones?

Amparo Nalvarte, Culqi: No necesariamente, en alguno casos sí en algunos casos no. Básicamente en la parte tecnológica nada más, porque vamos a conectar estos proveedores a Culqi, pero ya no vamos a manejar el dinero de los comercios. Al no tener dinero tengo menos responsabilidades, ya no necesito las cartas fianzas, ya no necesito necesariamente abrir operaciones o cuentas bancarias en esos países.

Al ser solo proveedor tecnológico ya nos quitamos gran parte de la responsabilidad, lo que sigue apareciendo en el camino es la parte tecnológica, de todas maneras.

En relación al reto ahora que acabas de enfrentar, de captar inversión, cuéntame un poco de cómo fue ese proceso.

Amparo Nalvarte, Culqi: El reto de captar inversión. Nosotros en Culqi somos dos socios fundadores, Nicolás Di Pace y yo. Dijimos alguien tiene que encargarse de eso, porque cuando iniciamos a levantar inversión nos dividimos, él ve a unos, yo veo a otros en las reuniones. Pero no era muy eficiente avanzar de esa manera. Entonces quedamos en que él se encargue al 100% de levantar la inversión.

Cuando ya estabamos casi en el cierre, o que los mismos inversionistas le pedían conocer a los accionistas, los fundadores, ahí yo ya me venía. Pero realmente todo el trabajo lo hizo él. Ahora todo un reto porque él tuvo 160 reuniones con inversionistas, con diferentes inversionistas y finalmente terminaron convirtiendo 10, o sea una de cada 10 reuniones cerró por decirlo así.

Fue un reto, todo el dinero fue levantado aquí en Perú de inversionistas ángeles, cosa que no es muy común. Parte de esos fondos o de esos inversionistas, uno fue de Angel Ventures, nos sumó muchísimo que ellos ingresaran porque también tienen un fondo en México, son muy grandes en México y tienen el fondo aquí en Perú. Ellos si ya manejan una mirada más global, más futurista por decirlo así, proyectándose ya a una Seria A, una Serie B, y estructurando todo desde ahora para poder llegar tranquilos a la Serie A.

No es muy común levantar toda la capital semilla en Perú, pero ¿tú ves, a lo mejor, que eso se está cambiando y tal vez que hay más capital disponible en Perú?

Amparo Nalvarte, Culqi: Sí totalmente. Hay capital disponible, se han formado, por ejemplo, estuvo un evento donde decían que en Perú existe la mayor cantidad de redes de inversionistas ángeles. Creo que en Perú hay siete redes de inversionistas ángeles y en México creo que hay seis o cinco, siendo México más grande por ejemplo. Eso significa que la gente aquí en Perú ya se está poniendo las pilas para invertir.

Ahora siempre hay un poco de temor al inicio porque no conocen mucho la industria. Entonces se están empapando, están viniendo a los eventos, están aprendiendo de afuera, de casos de éxito. Y también necesitan startups aquí en Perú en las cuales invertir. Startups que les dé confianza, startups que hayan crecidos más. Si vemos un tema más generacional de hecho Culqi de los startups más antiguos.

Al ser de las más antiguas, como que ha mantenido un crecimiento sostenido y eso les genera confianza a ellos.

¿Algún comentario más sobre el producto, sobre el proceso de lanzamiento, de mercadeo de Culqi?

Amparo Nalvarte, Culqi: Nosotros de hecho seguimos con la política de developers first. Amamos a los developers y nuestro producto que es la tecnología básicamente y lo que nos diferencia también de otros competidores es que nos enfocamos en los developers, entonces ellos son nuestro mejor aliado.

Los developers son nuestro mejor aliado, nos encantan que construyan cosas sobre nosotros, que vengan y nos pregunten, “¿Oye esto se puede hacer, tengo este nuevo modelo de negocio, puedo construir esto?”, y nosotros decirle sí claro, Culqi es súper flexible para que puedas hacer eso. Eso nos encanta.

Culqi en un inicio fue pensado para empresas pequeñas, pero en el camino la tecnología de Culqi es tan potente que empresas grandes empezaron a decirnos, “Yo quiero trabajar con esa tecnología”. Y es así como Telco como Movistar o Claro utilizan Culqi, o las aseguradoras que han reformulado todas sus áreas de cobranza para poder utilizar la tecnología de Culqi. Eso es bien potente y nos encanta porque nos indica que estamos haciendo las cosas bien. Eso es lo importante.

En término de crecimiento por ejemplo el mes pasado procesamos cerca de USD 3 millones y estamos manteniendo un crecimiento promedio mensual de 20%, así que es bastante retador pero el mercado nos está respondiendo.

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¿Llegará a un país latinoamericano a ser “cashless” en los próximos 10 años?

Amparo Nalvarte, Culqi: En realidad yo creo que no. Tenemos experiencia de Estados Unidos, por ejemplo Amazon que antes solo aceptaba pago con tarjeta y ahora acepta pago con cash. O sea es una realidad todavía en Latinoamérica que muchas personas que no están bancarizada y lograr eso en 10 años lo veo un poquito difícil.

¿Cuál es el reto más grande para la adopción de pagos digitales?

Amparo Nalvarte, Culqi: Cuando ves experiencia por ejemplo aquí en Perú de introducir pagos digitales o billeteras electrónicas, el mayor reto es hacerlo simple: enfocarse en la experiencia de usuario, enfocarse en que sea simple para el usuario para que realmente haga suya esa tecnología porque finalmente nadie la termina de utilizar y haces un piloto y la utilizan unas personas y de ahí nadie más.

Pero no se asegura realmente la adopción por completo de esa aplicación, los usuarios no la hacen suya, y por la experiencia del usuario básicamente.

¿Cuál es el avance tecnológico relacionado con pagos móviles que más debemos mirar este año?

Amparo Nalvarte, Culqi: Ahorita están muy de moda las billeteras, las billeteras móviles por ejemplo. Creo que estamos entrando en una guerra de billeteras porque no sé, tenemos Samsung Pay, Apple Pay, Amex, Visa, Visa Checkout, Master Pass, todas las empresas están sacando sus billeteras, el BBVA. Creo que el reto va por mirar cuál de esas va a dominar el mercado en realidad. Todo enfocado en pagos móviles y billeteras.

Eso va a hacia la próxima pregunta que es ¿Llegaremos a tener una sola tecnología de pagos móviles que domina en América Latina? Y en el caso que sí ¿Cuál sería?

Amparo Nalvarte, Culqi: Yo creo que no. América Latina está compuesto por países muy distintos. Culturalmente similares, pero muy distintos y con diferentes complejidades, para una empresa por ejemplo entrar a dominar Latinoamérica le toma bastante tiempo de entrar y entender el contexto y la cultura de cada país y adaptarse, o adaptar sus productos a eso.

Yo veo bien difícil que eso suceda rápidamente. Pero como decía en la pregunta anterior hay una guerra de billeteras, por decirlo así, para ver cuál domina, lo que he podido ver del mercado es que todas estas empresas están buscando entrar a Latinoamérica de una u otra manera, algunas le están dando prioridad, otras no, pero ahí van avanzando.

Y por último ¿deben los bancos desarrollar sus propias plataformas de pagos móviles o es mejor que colaboren con otras entidades?

Amparo Nalvarte, Culqi: Los bancos, por lo menos los tradicionales, son buenos para dar préstamos, para ver temas financieros en sí. Pero una cosa es el negocio del banco y créditos, qué sé yo, y otra cosa muy distinta es la adquirencia de comercios.

Por ejemplo, darle un servicio a un negocio para que pueda aceptar pagos con tarjetas o para que sus clientes puedan tener ese tipo de billeteras por ejemplo, o estas soluciones de pagos móviles no son necesariamente tan buenos, por decirlo así.

Mientras se enfoquen en surgir en el negocio, yo creo que les va a ir perfecto. Mientras puedan encontrar aleados que los ayuden a pensar de manera distinta, que los ayude a incrementar el tema de aceptación, que entiendan mejor a los diferentes segmentos de mercado, a los diferentes nichos, a las personas en general que son muy distintas, creo que van a poder tener una mayor amplitud.

Porque si el banco dice, yo quiero hacer todo, poco va a poder abarcar en realidad. No va a poder llegar de manera eficiente a todos, tiene aliados que se enfoquen en una cosa, o se enfoquen en otra, o en diferentes nichos, creo que va a ser mucho más eficiente que poder llegar a todos realmente.

 

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