2 April, 2018
Nicolás Jaramillo, Bci, on the bank’s mobile payments bet

Nicolás Jaramillo, senior innovation product owner at the Chilean bank Bci, talks about designing and developing the bank’s new mobile payments platform.

Bci launched MACH in 2017 with goal of leading the market in mobile banking and payments in Chile – a market where there are several competitors, but no clear leader. In this podcast, Nicolás discusses why he believes that MACH can find a critical mass of acceptance, and what is ahead for the app.

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This interview is part of iupana‘s special series on mobile payments in April 2018.

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This podcast is in Spanish.

Preparamos nuestros podcasts para tu sentido auditivo. Recomendamos que lo escuches para captar todo el enfasis y la emoción que no se pueden transmitir a través de la lectura. Proporcionamos la transcripción para tu conveniencia pero con el aviso que puede contener errores.

 

Nicolás Jaramillo, Bci: Con MACH solo queremos entregar una solución financiera, a un segmento grande de la población en Chile que vivía– O tiene soluciones que son muy precarias, o de mala calidad, o caras, o que simplemente no tienen, por lo tanto lo que queremos resolver es por entregarle una buena bancarización a un segmento masivo de la población, y nos dimos cuenta de esto conversando con la gente.

Lo que nosotros hicimos al comienzo del proyecto, estuvimos alrededor de tres meses en la calle, preguntando a la gente cómo se relacionaba con la plata, cómo entraba el dinero a su vida, cómo salía, cómo la gente les pagaba, cómo ellos pagaban sus compromisos, y fue en ese trabajo de campo en el que nos dimos cuenta que hay una importante parte de la población en Chile que no está muy conforme con cómo se relaciona con los bancos, con las distintas instituciones.

Ahí vimos nosotros una oportunidad de poder hacer una contribución para que a través del celular la gente pudiese tener una mejor relación o una mucho mejor situación financiera, una mucho mejor solución financiera.

 

¿El proyecto va dirigido a personas que ya tienen cuenta bancaria?, ¿o es dirigido hacia la población no bancarizado?

Nicolás Jaramillo, Bci: A nosotros creemos que MACH tiene las características para que sea un producto útil para un segmento masivo de la población, y ahí hemos ido desarrollando funcionalidades que son más útiles para algunas personas, dependiendo el problema que tengan, y otras son útiles para otros. Por ejemplo, hoy día, nosotros estamos a punto de lanzar una tarjeta de prepago Visa, que va a habilitar el comercio– Para que las personas puedan comprar en comercios internacionales, online.

Hoy día, cerca del 70% de la población en Chile no tiene la posibilidad de hacer ese tipo de compras de manera conveniente, porque no poseen una tarjeta de crédito, y las tarjetas de débito en Chile no permiten esa funcionalidad, por lo tanto ahí estamos atacando directo un dolor grande que tiene un segmento masivo de la población de– Subancarizados.

Pero por otra parte, también vemos que todo lo que es el traspaso de dinero entre personas, en la solución actual interbancaria, también tiene bastantes aflicciones, por lo tanto una de las funcionalidades de MACH, es cómo poder traspasar dinero de una cuenta a otra solo con el número de teléfono de la persona, y sin tener que contar con números de cuenta, ni banco, ni segundo o terceras claves de autentificación, etcétera.

En MACH, solamente con el número de teléfono uno le puede hacer un traspaso de dinero a otra persona, y también lo que puede hacer es cobrarle alguna deuda digamos, a un amigo, a un compañero de trabajo, lo que sea, que esto es un caso de uso que nosotros creemos que es muy interesante porque en general, en Chile, la única solución es cuando yo puedo enviarle dinero a otra persona; pero en general lo que nosotros creemos es que son las personas las que necesitan que le paguen, el más interesado que le paguen es el que está cobrando.

Entonces ahí tenemos una funcionalidad que es bien diferenciadora con respecto a lo que hay, y hace un par de días también permitimos hasta el lanzamiento de los cobros.

 

Por el lado tecnológico, ¿eso es algo que desarrollaste todo de 0?, ¿o utilizaste patrones de otras partes, de otros países? ¿Cómo lo desarrollaste?

Nicolás Jaramillo, Bci: Lo primero es que en MACH hay un equipo de ingenieros de primer nivel, que trabajan el 100% de su tiempo digamos en esto, un equipo de MACH, que han desarrollado el core de MACH desde cero. Pero una estrategia, digamos, tomado desde el comienzo es también ir integrándonos a distintas redes que nos permitan entregar funcionalidades de valor a los usuarios de la manera más rápida posible.

Entonces en ese sentido la conexión con Visa, por ejemplo, nos abre todo el comercio internacional solamente con esa conexión, luego el procesamiento de los pagos es algo que no hacemos nosotros, sino que lo hace un proveedor estratégico nuestro que se llama Tecnogom, que nos permitió salir mucho más rápido. Después todos los métodos de Cash in y Cash out, nosotros ocupamos las actuales redes que hay en Chile, el compensador de pagos, la red de ATMs, etcétera.

Entonces tecnológicamente lo que es el core de MACH, es un software creado internamente por este equipo de ingenieros que digo yo, pero siempre ocupando capacidades que están disponibles en el mercado que nos hacen evolucionar mucho más rápido.

 

Siempre es bueno saber de las lecciones que has aprendido en el camino, así que ¿me puedes contar de uno de los retos que enfrentaron en el proceso de desarrollar el producto, y cómo lo enfrentaron?

Nicolás Jaramillo, Bci: Nosotros para desarrollar el producto, hemos utilizado la metodología Lean, y eso siempre es un reto, el poder desarrollar algo, lo más chico posible que le genere suficiente valor a los usuarios para que lo adopten, el famoso MVP. Yo creo que ahí siempre hay aprendizaje, que cuando estamos desarrollando algo siempre nos damos cuenta en el camino que podríamos haber hecho algo más simple, por ejemplo, más chico, que podríamos haberlo tenido disponible para los usuarios antes.

Yo creo que eso es un aprendizaje que siempre en el equipo lo conversamos y nos damos cuenta, “Mira, esto lo podríamos haber hecho simple” o, “No tendríamos por qué haberlo hecho tan bonito en la versión uno”, eso con respecto al desarrollo, y con respecto a la comercialización de MACH, ahí también tenemos mucho aprendizaje, o sea, la mayoría de los supuestos iniciales que teníamos, de que esto iba a ser útil para tal o cuál segmento, que lo íbamos a comercializar de tal o cuál manera; nos fuimos dando cuenta que no eran ciertos esos supuestos.

Entonces ahí también otro aprendizaje es cómo uno logra experimentar rápido, para poder fallar rápido también y para poder encontrar la manera de crecer y lograr la adopción a la plataforma de la manera más rápida posible. Yo creo que ahí también hay un aprendizaje de que uno puede gastar mucho tiempo discutiendo inicialmente supuesto de, “Hagámoslo así” o “Hagámoslo asá”, qué sé yo, desarrollamos tal estrategia, y después cuando ya está en la cancha te das cuenta que lo que pensaste no era tal y finalmente terminó saliendo exitoso otra cosa. Por lo tanto como el ir y probar rápido es algo que también es un aprendizaje muy grande.

 

¿Cómo estás viendo el éxito del proyecto? ¿Cuáles son los indicadores que estás viendo para medir el éxito?

Nicolás Jaramillo, Bci: Nosotros tenemos un indicador principal que es– Los usuarios activos en la plataforma, y esa es finalmente la métrica que nosotros perseguimos todo el día y tratamos de mover, y claramente hay métricas intermedias que nos van dando luces de que usuarios se van a convertir en usuarios activos en el tiempo. Ahora obviamente que como MACH es una plataforma y tiene que– Funciona a medida que más gente tenga MACH, porque tiene efectos de red, es de suma importancia tener una masa de usuarios crítica que nos permita poder generar esta red.

Entonces también nos interesa mucho que gente entre a la plataforma, independiente que no la use tanto en un comienzo, pero sabemos que vamos a llegar un punto en que vamos a lograr esa masa crítica y más gente va a usar la funcionalidad de la de pago entre personas. En el caso de la tarjeta, que es lo que vamos a lanzar en algunas semanas más, eso no necesita efectos de red, y ahí claramente el nivel de uso de esa tarjeta, cuánto la usan, cuántas transacciones hacen en un período de tiempo, cuánta facturación hay es el principal indicador de éxito que nosotros vamos a tener con esa línea de negocio.

 

Mirando hacia el futuro, ¿tú ves la posibilidad de hacer otras alianzas como has hecho con Visa, para aumentar ese efecto red?

Nicolás Jaramillo, Bci: Sí, de toda manera, nosotros estamos buscando la generación de alianzas constantemente, con dos objetivos, uno que nos ayude a tener una mayor masa crítica, y lo segundo que es que genere ocasiones de uso para nuestros usuarios. En el caso, por ejemplo, de Visa, es claro el caso de uso que nos abre el aliarnos con Visa, es el poder permitir la compra internacional. Dentro de poco nuestros usuarios van a poder sacar dinero en los cajeros automáticos, eso también le habilita un nuevo caso de uso. Por lo tanto sí, la alianza son la manera en que nosotros estamos desarrollando para poder aumentar los casos de uso y crecer la masa de usuarios.

 

En otras áreas, ¿cuáles son los próximos pasos? ¿Tienes otros planes para el proyecto, para MACH?

Nicolás Jaramillo, Bci: Como te digo, la métrica que nosotros estamos persiguiendo es la de usuarios activos, por lo tanto hoy día estamos buscando las maneras que permitan lograr que la mayor cantidad de usuarios, usen la aplicación, que hagan pagos, que hagan compras internacionales. Por lo tanto, hoy día, el próximo paso es poder consolidar estas dos grandes líneas de uso que tiene la aplicación. En el futuro, estamos viendo distintas evoluciones, habilitar más casos de comercios, no solo internacionales, sino que también nacionales.

Eventualmente algo con pagos internacionales, pero la verdad que nuestro foco hoy día, principal, es lograr que los usuarios actuales, puedan obtener valor de las funcionalidades que la aplicación ya tiene, entonces no somos muy buenos para mirar el futuro cuando tenemos un desafío tan grande en el presente.

 

Los resultados hasta el momento en términos de usuarios activos ¿cómo va?

Nicolás Jaramillo, Bci: Va bien, mejorando mucho, este mes ha sido el mes récord de uso de la plataforma. Ya llegamos a 200,000 usuarios y de esos, cerca del 30% o 40%, son usuarios activos y creemos que el caso de uso de la tarjeta de prepago, donde hoy día ya tenemos 70,000 personas que están en la lista espera, esperando que nosotros les entreguemos esta tarjeta de prepago, también va a hacer que el uso aumente mucho.

Así que estamos contentos con las métricas, pero también la ambición que tenemos como equipo, de poder ofrecerle este medio de pago de calidad, esta solución financiera de calidad, a la mayor cantidad de gente posible en Chile, nos hace tener un horizonte bien grande, en el cual pensar, así que queda mucho camino por recorrer.

 

¿Còmo cabe esa plataforma en la coyuntura de pagos móviles en Chile? Porque ya hay otras apps y hay otras formas de hacer cosas de ese estilo. ¿Cómo ves ese producto en relación a su competencia?

Nicolás Jaramillo, Bci: En Chile hay varios bancos y empresas startups también que han estado incursionando en los pagos móviles de distinta manera, con NFC, con soluciones Onas, de transferencia, están surgiendo también los POS móviles, que ya son bien famosos en Estados Unidos y en Europa, pero ninguna ha logrado consolidarse todavía, ninguno ha sido capaz de captar el mercado y ser la solución de pago móvil.

Nosotros creemos que ahí está la oportunidad todavía, y creemos que la ventaja que podría tener MACH, en ese caso, es que es una solución abierta, no es necesario ser cliente de algún banco particular, sólo se necesita tener un DNI valido chileno y un número de celular y un smartphone para poder entrar a esta solución.

Por lo tanto, creemos que, el hecho de que no haya una consolidación de ninguno de los actores actuales y que nosotros por un lado estamos ofreciendo una solución global o masiva sin requisitos muy altos, es lo que a nosotros nos tiene expectante de que MACH, pueda ser la solución de pagos móviles en el futuro.

 

Por último, ¿qué aprendiste del proyecto? ¿Qué cambiarías de hacerlo otra vez?

Nicolás Jaramillo, Bci: Yo creo que lo que decía antes, algo que hablamos mucho dentro del equipo, es que cada segundo que gastamos discutiendo una idea o una iniciativa, es tiempo perdido en obtener insights de los usuarios o data que nos permita tomar mejores decisiones. Yo creo que al final, el estar en la calle, el que el producto esté en la calle, el ver cómo lo usuarios, lo usan, es lejos lo más valioso para poder tomar decisiones.

Yo creo que eso es algo, que no sé si por inercia, por creer que a veces uno tiene la verdad, no sé cómo decirlo, uno toma decisiones desde su propia concepción y no con toda la información que puede tener disponible, yo creo que el entender eso rápido y poder operar de esa manera– Creo que el gran aprendizaje que yo he tenido por lo menos en este año y medio que llevo trabajando en este proyecto, y es lo que finalmente también los usuarios están esperando, si los usuarios van a usar lo que ellos necesitan y nadie mejor que te diga qué necesita que los propios usuarios.

Después el diseño de la solución, muchas veces ellos no se dan cuenta cuál es la mejor solución, pero sí son ellos los que tienen los dolores y somos nosotros los encargados de poder solucionar esos dolores, pero si uno no los conoce, o uno cree que los dolores son A, pero terminan siendo B, al final todo ese tiempo que uno tomó en tomar una decisión, en desarrollar una solución muy encerrados y sin mirar hacia afuera, es tiempo perdido al final. Entonces yo creo que ese es el principal aprendizaje que yo tengo de este periodo.

 

————-

¿Llegará algún país latinoamericano a ser cashless en los próximos 10 años?

Nicolás Jaramillo, Bci: Me encantaría, pero yo creo que no.

 

¿Cuál es el reto más grande para la adopción de pagos digitales?

Nicolás Jaramillo, Bci: La sensación de seguridad de los usuarios.

 

¿Cuál es el avance tecnológico relacionado con pagos móviles que más debemos mirar este año?

Nicolás Jaramillo, Bci: Yo creo que temas de autenticación biométrica, para poder tener apertura remota y obtener una solución lo más remota posible. Al final es la autenticación biométrica para que las soluciones sean 100% online.

 

¿Llegaremos a tener una sola tecnología de pagos móviles que domine en América Latina y cuál sería?

Nicolás Jaramillo, Bci: Yo creo que sí. ¿Cuál sería? Me inclino más por lo que ha pasado en oriente con el tema del QR, y ese tipo de cosas.

 

Por último, ¿deben los bancos desarrollar sus propias plataformas de pagos móviles, o mejor que colaboren con otras entidades?

Nicolás Jaramillo, Bci: Creo que tienen que hacer las dos cosas, mientras no haya un ganador claro, no hay que abandonar ninguno de los dos caminos, creo yo.

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